ด้วนสถานการณ์การแข่งขันกันอย่างสูงในตลาดไทย สิ่งที่ขาดไม่ได้นั้นคือ การวิเคราะห์ตลาด และความท้าทานในการวิเคราะห์ลูกค้าไปจนถึงการสร้างทีมขายที่มีความเข้าใจในจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ องค์กรต้องทำอย่างไร? ประกอบกับอุปสรรคในการสื่อสารจึงเป็นไปได้ยากที่จะเข้าใจกิจกรรมการขายที่พนักงานคนไทยกำลังดำเนินอยู่ รับรู้เพียงผลลัพธ์ “ฉันไม่ได้ขาย”
ในครั้งนี้ เราจะมาพูดคุยกับบริษัทผู้ให้บริการพัฒนางานด้านการขาย อย่าง Mercuri บริษัทที่ตั้งมากว่า 60 ปี และมีมากกว่า 50 สาขาทั่วโลก อีกทั้งยังคงติด Top 20 “Sales Training Companies” โดยการจัดอันดับของ TrainingIndustry.com ทุกปี โดยได้รับเกียรติจาก MD ของ Mercuri International, Thailand คุณฐนโรจน์ อัมรากุลเศรษฐ์ มาร่วมพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายที่ทำให้คนไทยสามารถเริ่มต้นธุรกิจได้อย่างมั่นใจ
____________________________________________________
คุณกันตธร:
เริ่มเข้ามาทำงานด้านการขายได้อย่างไร?
คุณฐนโรจน์:
เริ่มต้นจากการทำงานในตำแหน่ง Sale Analysis ให้กับบริษัทจำหน่ายเครื่องดื่มบริษัทหนึ่ง โดยงานที่ต้องรับผิดชอบก็จะมีทั้งงานด้านการวิเคราะห์ข้อมูลการซื้อของลูกค้า และออกไปหน้างานเพื่อไปพบกับลูกค้าด้วย ทำให้เราได้มีโอกาสเห็น ณ หน้างานจริงของการขาย จากนั้นก็เริ่มอยากรู้ว่า ในการขายของบริษัทที่ดูแลโดยต่างชาตินั้น แตกต่างจากบริษัทที่บริหารแบบไทยหรือไม่ จึงเปลี่ยนงานไปอยู่กับบริษัทจำหน่ายเครื่องดื่มของต่างชาติยี่ห้องหนึ่ง
คุณกันตธร:
เมื่อย้ายไปร่วมงานกับบริษัทที่บริหารแบบต่างชาติแล้ว พบว่าแตกต่างกับการบริหารแบบไทย?
คุณฐนโรจน์:
ในภาพรวมของงานขายไม่ได้แตกต่างกับงานขายของบริษัทไทย ยังคงเน้นการขายกับบริษัทที่มี relation ด้วยเป็นหลัก แม้เรื่องระบบการทำงาน หรือ policy ต่าง ๆ จะไม่เหมือนกันก็ตาม
ซึ่งโดยส่วนตัวผมมีความสนใจด้านงานขายอยู่แล้วเป็นหลัก ประกอบกับเมื่อได้มาเห็นว่าแม้บริษัทจะมีการบริการงานคนละรูปแบบแต่กิจกรรมการขายก็ยังไม่แตกต่างกัน จึงทำให้ยิ่งอยากศึกษาเรื่องการขายให้ลึกไปกว่าที่ผ่านมา ครั้งนี้ผมมีโอกาสได้ทำงานเป็น Consult ด้านงานขาย ซึ่งมีลูกค้าหลากหลายธุรกิจ ทั้ง ธนาคาร สินค้าเกษตรกรรม และกิจการภายใต้การกำกับดูแลของมหาวิยาลัย ทำให้มีโอกาสได้เข้าใจว่า sale นั้นมีหลายรูปแบบมาก
คุณกันตธร:
ลูกค้าหลากหลายกลุ่มมากเลย แล้วในงาน Consult นั้น เราเข้าไปมีส่วนร่วมกับลูกค้าแต่ละรายอย่างไรบ้าง
คุณฐนโรจน์:
สำหรับงาน consult เราจะเข้าไปเริ่มทำงานกับลูกค้าแบบเชิงลึกเหมือนเป็นทีมงานเดียวกับเค้าที่คอยแนะนำวิธีการต่าง ๆ ควบคู่ไปกับการวิเคราะห์แผนงาน
ทำอยู่ในส่วนของ Consult ประมาณ 5 ปี ก็ได้เปลี่ยนเป็นอยู่ในสายงาน Development ดูแลเรื่อง Talent Management และมีโอกาสได้ร่วมงานกับ Mercuri International และพัฒนาจนมีการเปิด Mercuri International Thailand อย่างในปัจจุบัน
และเมื่อทำ Mercuri International Thailand มาได้ระยะหนึ่ง ก็รู้สึกว่าอยากพัฒนาเนื้อหาให้มากกว่าการฝึกอบรม เพราะอยากไขรหัสว่าทำอย่างไรให้คนเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม จึงต่อยอดด้วยการไปเรียนโปรแกรม Executive Master in Consulting and Coaching for Change ที่ INSEAD (Singapore) และในปีนี้ ก็มีแผนในการพัฒนาเครื่องมือที่จะเข้ามาช่วยด้านการขายโดยอาศัยประโยชน์จาก Data ที่ได้จากการขายมาใช้ให้เป็นประโยชน์ ซึ่งตอนนี้อยู่ระหว่างการพัฒนาครับ
คุณกันตธร:
แล้วจากประสบการณ์ที่ Mercuri ได้เข้าไปพัฒนางานด้านการขายให้กับบริษัทต่าง ๆ ในประเทศไทย เห็นถึงจุดไหนที่ควรปรับปรุงบ้าง
คุณฐนโรจน์:
แต่ละบริษัทก็มีรูปแบบของปัญหาแตกต่างกันไป ทั้ง classic case ที่หากไม่รู้จักก็ไม่รู้จะเริ่มเข้าไปเปิดการขายอย่างไร หรือ การตั้งเป้าหมายที่เริ่มด้วยแกนของเวลาการทำงานเป็นหลัก ขออธิบายเพิ่มอย่างนี้ครับ
ที่ว่าใช้แกนของเวลาการทำงานเป็นหลักในการตั้งเป้าหมายนั้น ใช้เวลาที่มีในการทำงาน 1 วัน เพื่อนำมาคำนวณว่าสามารถไปพบลูกค้าได้กี่บริษัท โดยที่ไม่ได้ใช้หลักในการวิเคราะห์อื่นประกอบ อย่างหลัก QDQ ( Quantity | Direction | Quality)
คุณกันตธร:
ช่วยขยายความ QDQ ด้วยได้ไหมครับ?
คุณฐนโรจน์:
QDQ (Quantity | Direction | Quality) คือตัวชี้วัดในการตั้งเป้าหมายของเรา ซึ่งการตั้งเป้าหมายโดยใช้ QDQ นี้จะช่วยให้การตั้งเป้าหมายเป็นไปได้จริงมากขึ้น เพราะเป้าหมายนั้นได้ผ่านกระบวนการคัดกรองมาแล้ว พร้อมทั้งมีหลักในการขายอย่างชัดเจน พร้อมทั้งไม่ลืมที่จะพัฒนาความสามารถของผู้ที่มีหน้าที่ในการออกไปขายสินค้า
หากเราพัฒนาเพียงกลยุทธ์การขายอยากเดียว แล้วไม่ได้พัฒนาคนที่จะออกไปขายด้วยผลยังเหมือนเดิม เราจึงมีการจัดโปรแกรมที่เข้าไปทำงานร่วมกับลูกค้าเลย ไปพัฒนาร่วมกัน
คุณกันตธร:
ผลลัพธ์ที่ออกมาแตกต่างจากการพัฒนาเพียงการวางกลยุทธ์ อย่างไร?
คุณฐนโรจน์:
เมื่อเราพัฒนาทั้งกลยุทธ์และคนขายไปพร้อมกันแล้วผลที่ออกมาต่างเลย บริษัทที่ Mercuri ไปทำโปรเจคให้สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 40% จากเดิมที่มียอดขาย 20%
จากเดิมที่ลูกค้าอาจจะเน้นกลยุทธ์เรื่องการทำราคาขายสินค้าอย่างเดียว แต่ในความเป็นจริงมันมีปัจจัยที่เหนือไปกว่านั้น หากสินค้าที่เราขายมันสามารถเข้าไปช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้ ลูกค้าไม่ต้องเสียเงินซื้อของใหม่หรือเสียเงินซ่อมอุปกรณ์บ่อย ๆ ทำให้ Market share เพิ่มขึ้น อีกทั้งการซื้อซ้ำก็จะตามมาเอง สามารถเอาเวลาที่เหลือจากการพยายามอัพเซล มาพัฒนาสินค้าให้ตอบโจทย์ลูกค้าเพิ่มขึ้นได้
สำหรับความเห็นส่วนตัว การขายไม่ใช่แค่ขายได้ หรือ ขายไม่ได้ แต่เป็นขายได้ตอนนี้ หรือ ยังขายไม่ได้ตอนนี้มากกว่า ลูกค้าที่ไม่ซื้อเราในวันนี้ก็ไม่ได้หมายความว่าเค้าเหล่านั้นจะไม่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราในอนาคตอีกเลย
____________________________________________________
นี่เป็นใจความสำคัญจากการพูดคุยกับคุณฐนโรจน์ อัมรากุลเศรษฐ์ MD, Mercuri Interntional, Thailand เรื่องการพัฒนาการขาย ยังคงมีอีกหลายปัจจัยที่ยังไม่ถูกพูดถึงในบทความนี้ อาทิ การพัฒนา Human side & Development หรือ การสร้างสมดุลระหว่างพนักงานขายมือใหม่และพนักงานขายมากประสบการณ์ ทุกท่านสามารถรับฟังเรื่องราวที่น่าสนใจเหล่านี้ได้ จากกิจกรรม Mirai Talk “เทคนิคและการสร้างสภาวะที่ท้าทายสำหรับพนักงานขายในประเทศไทย” ในวันที่ 21 พฤศจิกายน 62 เวลา 18:30-20:00 น.
สนใจสมัครเข้าร่วมกิจกรรม Mirai Talk “เทคนิคและการสร้างสภาวะที่ท้าทายสำหรับพนักงานขายในประเทศไทย” คลิก https://miraicampus.com/course/mr-191121-jp/
