หนึ่งในประโยคเตือนใจของคุณฟ้า-รักต์กันท์ กฤติพงศ์โรจน์ ทายาทรุ่นที่ 3 และ CEO แบรนด์น้ำพริกคุณนันท์ ที่จะมาแชร์ประสบการณ์การทำธุรกิจน้ำพริกในต่างแดนและสิ่งสำคัญที่ควรรู้ หาก SMEs ไทย อยากจะไปจำหน่ายสินค้าที่ต่างประเทศ ผ่านงานสัมมนาออนไลน์ “ติดปีก SMEs ไทย ไปสู่ตลาดโลก” โดยมีจุดประสงค์เพื่อให้ผู้ประกอบการไทย หรือบุคคลที่สนใจธุรกิจการส่งออกต่างประเทศ ได้ศึกษาแนวทางและสร้างแรงบันดาลใจในการทำธุรกิจส่วนตัว
จุดเริ่มต้นของน้ำพริกคุณนันท์
ย้อนไปเมื่อ 20 ปีที่แล้ว คุณแม่ของฟ้าทำน้ำพริกขายในตลาดสด ทุกๆ วัน คุณแม่จะต้องตื่นตั้งแต่ตี 2 เพื่อจัดเตรียมน้ำพริกและขนของไปขายที่ตลาด ถึงแม้จะเหนื่อย แต่สิ่งที่แม่ยังคงยึดมั่นเสมอมาก็คือ “ความอดทนและความพยายาม” ดังนั้น น้ำพริกทุกชนิดที่ปรุงขึ้น จะต้องมีคุณภาพและรสชาติดี เพราะเป็นการแสดงถึงความใส่ใจและความซื่อสัตย์ต่อลูกค้า
เมื่อน้ำพริกของคุณแม่ได้รับความนิยม จึงได้ทำการขยับขยายเป็นโรงงานเล็กๆ และพี่สาวก็ได้รับสืบทอดกิจการต่อ พี่สาวพยายามที่จะสร้างมาตรฐานโรงงานให้ถูกต้องตามกฎระเบียบทุกอย่าง ทั้งเรื่องของ อย., GMP, HACCP เพื่อสร้างความมั่นใจแก่ผู้บริโภค
พอเข้าสู่รุ่นของฟ้า ภารกิจส่วนใหญ่จะเป็นเรื่องของการต่อยอด ฟ้าจะต้องมองให้ออกว่าจะนำโรงงานไปในทิศทางไหน และต้องใช้แพลตฟอร์มใดเพื่อให้ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักแก่คนหมู่มาก เพราะยุคนี้เป็นยุคของดิจิตอล โลกมันเล็กลง การสื่อสารและการหาข้อมูลสามารถทำได้ง่ายขึ้น สิ่งเหล่านี้ จึงเป็นตัวเร่งให้เราต้องพัฒนาและพยายามขยายตลาดสู่ต่างประเทศโดยเร็ว
ขยายตลาดต่างแดน
ปี พ.ศ. 2555 เป็นครั้งแรกที่น้ำพริกคุณนันท์ออกสู่ต่างประเทศ ก็ต้องขอบคุณหน่วยงานภาครัฐและกระทรวงอุตสาหกรรมที่ให้โอกาสไปร่วมการทำ Business Matching แคมเปญอาหาร โดยประเทศแรกที่ฟ้าได้ไปก็คือ ออสเตรเลีย ที่เมืองเมลเบิร์น ซึ่งข้อดีของการไปกับหน่วยงานรัฐก็คือ ฟ้าสามารถมั่นใจได้ว่าไปแล้วไม่โดนลอยแพอย่างแน่นอน และผู้ที่ไปร่วมออกงานแสดงสินค้า ก็ถูกคัดเลือกมาแล้วเป็นอย่างดี ทำให้ผู้บริโภคต่างชาติสามารถมั่นใจได้ว่าสินค้าของเรามีคุณภาพและได้มาตรฐานสากล
ตอนไปจัดแสดงที่งาน Fine Food Australia น้ำพริกคุณนันท์ได้เสียงตอบรับที่ดีมาก ตอนนั้นมีพนักงานเพียง 10 คน ฟ้าคิดว่าจำนวนคนไม่ใช่ปัญหา ต่อให้มีฟ้าแค่คนเดียว ก็ไปได้ ถ้าใจอยากจะไป พอจบงานแสดงเสร็จ ด้วยความที่ฟ้ายังคงมุ่งมั่นไม่เลิก ก็เลยบินต่อไปที่ซิดนีย์ เพราะรู้มาก่อนว่าที่ซิดนีย์มีร้านอาหารไทยเยอะ น่าจะขยายตลาดน้ำพริกส่งออกได้ พอไปถึงก็ไปเดินขายตามย่านไทยทาวน์ ไปเดินขายแทบทุกร้าน จำได้ว่าเดินไม่ต่ำกว่า 5 กิโลเมตร วันนั้นทั้งวันขายไม่ได้เลยแม้แต่เจ้าเดียว
แต่ในความโชคร้ายก็ยังมีความโชคดีอยู่ สิ่งที่ฟ้าได้รับกลับมาเป็นข้อมูลที่ร้านอาหารไทยและร้านโชว์ห่วยได้แนะนำไว้ นั่นคือ “หากจะขายสินค้าที่ซิดนีย์ จะต้องมีใบอนุญาตนำเข้าเท่านั้น และไม่ใช่ว่าใครจะมีใบอนุญาตนำเข้าสินค้าก็ได้” พอฟ้ารู้ตรงนี้แล้ว ก็เลยกลับมาตั้งสติแล้วคิดว่าใครถึงจะมีใบอนุญาตบ้าง สักพักพอนึกออกเลยรีบวิ่งไปที่ซูเปอร์มาเก็ตแล้วพลิกสินค้าทุกชิ้นดูว่าบริษัทไหนเป็นคนนำเข้ามา จากนั้นจึงทำการติดต่อไป (หากมองในมุมบริษัทนำเข้า พวกเขาก็ต้องพิจารณาด้วยว่าสินค้าที่มาขอใบอนุญาตนี้ มีคุณภาพมากพอไหม มีความน่าเชื่อถือมากน้อยเพียงใด ไม่อย่างนั้นบริษัทอาจจะเสียชื่อได้)
สิ่งสำคัญที่ควรรู้ หาก SMEs ไทย อยากจะไปขายสินค้าที่ต่างประเทศ
รู้เขา น้ำพริกคุณนันท์ก่อนที่จะนำไปวางขายที่ซิดนีย์ ไม่ใช่อยู่ดีๆ ก็นำไปขายได้เลย ฟ้าจำเป็นที่จะต้องรู้ก่อนว่าแต่ละพื้นที่ที่นำสินค้าไปวาง ผู้บริโภคมีวัฒนธรรมการกินอาหารอย่างไร ชอบรสชาติแบบไหน ถ้านำรสชาติแบบไทยๆ ไปขายเลย มันขายไม่ได้ พอเรารู้ข้อมูลแล้ว ก็ต้องกลับมาวิเคราะห์ด้วยว่าสินค้าของเราสามารถปรับเปลี่ยนรสชาติให้เหมาะกับผู้บริโภคเหล่านั้นได้หรือไม่
รู้เรา เมื่อรู้ข้อมูลของผู้บริโภคแล้ว ก็ต้องกลับมาวิเคราะห์ตนเองด้วยว่า มีศักยภาพในการผลิตและควบคุมคุณภาพของสินค้าได้มากน้อยแค่ไหน เพราะบางที การทำอะไรที่เกินตัว อาจจะส่งผลเสียมากกว่าผลดี และหากยังดันทุรังทำต่อไป ก็จะมีแต่พังเท่านั้น
ปรับสัดส่วนสินค้า ตามความต้องการของตลาด
นอกจากเข้าใจถึงวัฒนธรรมสินค้าแล้ว น้ำพริกคุณนันท์ยังได้แบ่งสัดส่วนของกลุ่มตลาดออกเป็นดังนี้ ส่งออกต่างประเทศ 70 เปอร์เซ็นต์ จำหน่ายในไทยอีก 30 เปอร์เซ็นต์ โดยขมวดกลุ่มการขายให้เล็กลงออกเป็น 2 กลุ่ม คือ จำหน่ายผ่านตัวแทน Dealer 60 เปอร์เซ็นต์ และขายตรงจากบริษัทอีก 40 เปอร์เซ็นต์ แต่ในโลกของธุรกิจตัวเลขเหล่านี้ เป็นเพียงการอธิบายสถานการณ์ปัจจุบันเท่านั้น เพราะการทำธุรกิจที่ดี ควรปรับไปตามสภาพการณ์ของตลาดอย่างยืดหยุ่น รู้ว่าช่วงไหนควรเพิ่ม ช่วงไหนควรลด และที่สำคัญต้องรู้จักใช้แพลตฟอร์มต่างๆ ในโลกออนไลน์ เพื่อช่วยกระตุ้นยอดขายของสินค้า
ส่งออกสินค้าผ่านตัวแทนกับส่งออกสินค้าเอง
จากประสบการณ์ที่ผ่านมา พบว่าการส่งออกสินค้าไปที่ต่างประเทศ “โดยผ่านตัวแทน” จะมีความสะดวกมากกว่า เพราะพาร์ทเนอร์ หรือดีลเลอร์ จะช่วยให้เราลดขั้นตอนยุ่งยากเรื่องการขออนุมัติเอกสารหรือใบอนุญาตนำเข้าได้ อีกทั้งพาร์ทเนอร์ ยังมีความเข้าใจในเรื่องของตลาดและผู้บริโภคท้องถิ่นมากกว่า ดังนั้น ลักษณะการทำงานของเราก็จะง่ายขึ้นมาก เพียงแค่ผลิตสินค้าออกมาให้ดี มีคุณภาพ และจัดส่งไปยังพาร์ทเนอร์ให้ทันเวลาก็พอ
ผลกระทบในช่วงโควิด 19
ช่วงที่แรกๆ ที่รัฐบาลประกาศเคอร์ฟิว ผู้คนจำนวนมากพากันกักตุนอาหาร ทำให้เรารับผลพลอยได้ตรงส่วนนี้ แต่พอเวลาผ่านไปสักพัก สิ่งที่ซื้อไปกักตุนกลับกินกันไม่หมด ทำให้ยอดซื้อลดลง ฟ้ามองว่ามันคือการ Shift Demand ขยับ Demand ให้เกิดเร็วขึ้นเท่านั้น เพราะคนซื้อไม่ได้ซื้อเยอะขึ้น เพียงแต่ซื้อเร็วขึ้นเท่านั้นเอง
ปรับ Mind Set เพื่อความยั่งยืน
พอทำธุรกิจมาได้สักระยะ ส่วนใหญ่จะเริ่มรู้สึกว่าตนเองมีความมั่นใจ สามารถจัดการปัญหาทุกอย่างตรงหน้าได้ แต่สิ่งหนึ่งที่ฟ้าได้เรียนรู้จากคุณแม่ก็คือ การรู้จักถ่อมตัวและพยายามเรียนรู้ อย่างการทำโรงงานน้ำพริกคุณนันท์ ฟ้าจะพยายามมองหาสิ่งที่สามารถต่อยอดได้เสมอ เช่น คิดค้นผลิตภัณฑ์น้ำพริกที่สามารถฉีกซองแล้วพร้อมรับประทาน ทำสบู่ หรือแม้แต่การทำดิจิตอลมาเก็ตติ้ง เพราะถ้าเราหยุดนิ่งเมื่อใด เราจะถูกคนอื่นแซงในทันที
สรุปส่งท้ายถึง SMEs ไทย
หาก SMEs ไทยเจ้าใดที่กำลังมองว่าตนเองเป็นผู้ประกอบการรายเล็ก ไม่สามารถสู้กับรายใหญ่ในตลาดได้ ฟ้าอยากให้มองว่า SMEs รายเล็กก็มีข้อดีเช่นกัน เพราะเมื่อเกิดภาวะวิกฤติจะสามารถปรับตัวได้เร็วกว่ารายใหญ่ ทั้งมีสภาพคล่องกว่าในเรื่องของการเงิน เพราะไม่ต้องแบกรับค่าใช้จ่ายในส่วนพนักงานหนักจนเกินไป
ดังนั้น สิ่งที่ SMEs ไทย ควรให้ความสำคัญก็คือ ค้นหาสิ่งที่ตนเองชอบจริงๆ ให้ได้ก่อน และวิเคราะห์ศักยภาพตนเองด้วยว่าเราสามารถทำได้หรือไม่ ถ้าไม่ได้ต้องทำอย่างไร ต้องศึกษาจากที่ไหน เพื่อที่จะได้พัฒนาไปถึงจุดๆ นั้น ฟ้าอยากจะบอกว่า “เราต้องตั้งใจในสิ่งที่เราทำ ถ้าเริ่มท้อเมื่อไหร่ ก็แค่ทำไปเรื่อยๆ แล้วสักวันหนึ่งไอเดียและประสบการณ์จะมาช่วยจุดประกายให้เราได้มีแรงทำสิ่งดีๆ ต่อไป เพราะฉะนั้น SMEs ไทย อย่ายอมแพ้ค่ะ
