“ขายได้แน่” แค่เสนอตัวเลือกเป็น
คุณเคยสังเกตหรือไม่ว่ามนุษย์เราเมื่อจะตัดสินใจอะไรสักอย่าง มักจะไม่ค่อยตัดสินใจในทันทีหากไม่ได้มีเวลาที่จำกัดหรือไร้ตัวเลือกจริงๆ แต่จะมีการ “เปรียบเทียบ” สิ่งนั้นกับสิ่งอื่นหรือตัวเลือกอื่นก่อนเสมอเพื่อให้เห็นถึงความแตกต่าง ข้อดี ข้อเสีย ที่จะเป็นส่วนช่วยในการสร้างความมั่นใจ ความสบายใจว่าสิ่งที่กำลังจะเลือกนั้นดีที่สุดและคุ้มค่าที่สุดแล้ว
เพื่อให้เห็นภาพง่ายขึ้น ลองมาดูตัวเลือกต่อไปนี้ คุณคิดว่าคนส่วนใหญ่จะเลือกซื้อข้อไหนระหว่าง…
1.หนังสือ How to บริหารธุรกิจ เพิ่มยอดขาย 1 ล้านบาทต่อเดือน (ราคา 1,000 บาท)2.DVD How to บริหารธุรกิจ เพิ่มยอดขาย 1 ล้านบาทต่อเดือน (ราคา 2,500 บาท)
ถ้ามีตัวเลือกเพียงแค่สองข้อนี้ แน่นอนว่าคนจะเลือกซื้อข้อ 1 มากกว่า เพราะเมื่อเปรียบเทียบราคาแล้วถูกกว่ากันเยอะมาก
แต่ถ้าเกิดมีตัวเลือกข้อที่ 3 เพิ่มเข้ามาล่ะ?
3.เซ็ตหนังสือและ DVD How to บริหารธุรกิจ เพิ่มยอดขาย 1 ล้านบาทต่อเดือน (ราคา 2,600 บาท)
เมื่อมีตัวเลือกที่ 3 เพิ่มเข้ามา แนวโน้มที่คนจะเลือกข้อนี้ก็มากขึ้น ซึ่งคนไม่รู้หรอกว่าราคาที่แท้จริงหรือราคาต้นทุนของหนังสือและ DVD ราคาเท่าไร แต่เมื่อมีข้อที่ 3 เข้ามาก็จะมีการนำไปเปรียบเทียบกับข้อที่ 2 ที่มีราคาใกล้เคียงกัน และจะทำให้เห็นได้ชัดว่าข้อที่ 3 เป็นตัวเลือกที่คุ้มค่ากว่ามาก เพราะแม้ราคาจะใกล้เคียงกันแต่ได้ทั้งหนังสือและ DVD
ดังนั้นหากเพิ่มตัวเลือกให้มากขึ้น ลูกค้าก็จะสามารถนำตัวเลือกเหล่านั้นมาเปรียบเทียบก่อนตัดสินใจซื้อได้ และเราจะมีโอกาสในการเพิ่มยอดขายจากลูกค้าได้ง่ายขึ้นด้วย ดังตัวอย่างที่สุดท้ายแล้ว สามารถขายได้ทั้งหนังสือและ DVD พร้อมๆ กัน
หากลองนำแนวคิดนี้มาปรับใช้ในการทำธุรกิจ เช่น ตอนทำแผนโปรเจคและใบเสนอราคาให้ลูกค้า กรณีที่คุณต้องการทำแผนให้ลูกค้าแค่ 2 แบบ และต้องการขายแผน A มากกว่าแผน B ก็ต้องมีการทำแผน B ให้มีราคาสูงกว่า เพื่อให้ลูกค้าเปรียบเทียบแล้วเลือกแผน A ตามที่คุณต้องการ แต่หากต้องการขายแผนที่ยอดสูงกว่าก็ต้องมีการเตรียมแผน C เพิ่มเข้ามา โดยทำแผน C ให้มีราคาสูงเท่าแผน B แต่เพิ่มสิทธิประโยชน์หรือบริการต่างๆ ที่มากขึ้น เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเห็นถึงความคุ้มค่าที่จะเลือกแผนนี้ง่ายขึ้น
เมื่อเปลี่ยนแปลงธรรมชาติของมนุษย์ที่ชอบการเปรียบเทียบไม่ได้ การจัดเตรียมตัวเลือกที่เหมาะสมไว้ล่วงหน้าเพื่อให้ลูกค้าได้เปรียบเทียบ จึงเป็นอีกหนึ่งตัวช่วยที่จะทำให้การทำธุรกิจบรรลุผลตามที่คาดหวังเอาไว้ได้
ข้อมูลจากหนังสือ 心理マーケティング
