Blog เรียนรู้ขั้นตอนและวิธีการทำงานของนักขายมืออาชีพ

วันจันทร์ที่ 20 เมษายน 2020

ความรู้และการแบ่งปัน
เรียนรู้ขั้นตอนและวิธีการทำงานของนักขายมืออาชีพのメイン画像

LEARNING ROOM – อ.ประณัย ศานติวงษ์การ

ผู้บริหารหลายท่าน อาจจะเคยสงสัยเกี่ยวกับพนักงานขายของบริษัทตนว่ามีลักษณะการทำงานอย่างไร ทำไมบางเดือนยอดขายถึงได้ตามเป้า แล้วทำไมบางเดือนยอดขายกลับลดลงอย่างน่าใจหาย เป็นเพราะสาเหตุใด หรือปัจจัยใดกันแน่ที่ส่งผลกระทบต่อความไม่เสถียร วันนี้เราจะมาหาคำตอบกัน


“การทำงานของพนักงานขาย ก็เหมือนการทำงานของกล่องดำ รู้ว่าติดตั้งอยู่ แต่ไม่รู้ว่าทำงานอย่างไร”

เข้าใจลูกค้า เข้าใจหน้าที่

สิ่งแรกที่เราควรทำความเข้าใจกันก่อนคือ “ไม่มีลูกค้าคนไหนไม่ซื้อสินค้าจากเรา มีแต่ลูกค้าที่ยังไม่พร้อมซื้อในเวลานี้เท่านั้น” หมายความว่า ณ ตอนนี้ลูกค้ายังไม่มีความจำเป็นหรือความต้องการใช้สินค้าเท่าที่ควร จึงยังไม่เลือกซื้อ เลือกตัดสินใจ ดังนั้น หน้าที่ของพนักงานขาย จึงมีหน้าที่เฟ้นหากลุ่มลูกค้าที่กำลังมีความต้องการปัจจุบัน จากฐานข้อมูลในองค์กร พร้อมนำเสนอและให้บริการอย่างเต็มใจ จนนำไปสู่การปิดยอดขายท้ายที่สุด


วิเคราะห์ 3 ปัจจัยหลัก สู่การปิดยอดขายอย่างชาญฉลาด

1. READY TO BUY คือการสังเกตุว่าลูกค้ารายนั้นเขาพร้อมที่จะซื้อกับเราแล้วหรือยัง

1.1. ลูกค้ามีความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้าตอนนี้หรือไม่ เช่น เกิดโรคระบาด COVID-19 ลูกค้าต้องการหน้ากากอนามัย เจลล้างมือ ถุงมือ หรืออุปกรณ์วัดไข้ มากน้อยแค่ไหน

1.2. ลูกค้ามีงบประมาณชัดเจนแล้วหรือยัง จะช่วยให้เราสามารถจัดแจงปริมาณสินค้าได้ตรงตามงบประมาณที่ลูกค้ามี ยิ่งชัดเจนเท่าไหร่ก็ยิ่งมีโอกาสปิดการขายสูง

1.3. ระยะเวลาในการตัดสินใจ หากลูกค้ามีกำหนดระยะเวลาที่แน่ชัด จะแสดงให้เห็นว่าลูกค้ารายนั้นมีการวางแผน-ศึกษาข้อมูลไว้ล่วงหน้าแล้ว ทั้งแสดงให้เห็นถึงความพร้อมในการจับจ่ายสินค้าทันที

(หากคำตอบตรงกับ 2 ใน 3 ข้อ หมายถึงลูกค้าพร้อมที่จะซื้อสินค้าจากเรา)

2. READY TO SELL พร้อมที่จะขายหรือให้บริการกับลูกค้ารายนั้นแล้วหรือยัง

2.1. ยอดขายตรงตามเป้าที่กำหนดไว้หรือไม่ เพราะทุกการขายทุกอย่างล้วนมีต้นทุนแทบทั้งสิ้น ไม่ว่าจะเป็นค่าจ้างพนักงาน รูปแบบการจัดส่ง วัตถุดิบการผลิต บรรจุภัณฑ์หีบห่อ หากยอดขายไม่เป็นไปตามเป้า ก็อาจจะไม่คุ้มค่ากับการลงทุนและค่าเสียเวลา

2.2. ผลกำไรและสัดส่วนสัมประสิทธิ ควรเปรียบเทียบกับลูกค้าของเราหลาย ๆ เจ้า โดยเลือกลูกค้าที่เราสามารถสร้างผลกำไรได้มากที่สุดเป็นหลัก

2.3. โอกาสต่อยอดทางธุรกิจ หลายครั้งที่เราเป็นผู้นำเสนอหน้าใหม่ให้กับลูกค้าบริษัทรายใหญ่ ลูกค้ามักจะให้เราเริ่มจากโปรเจ็กต์เล็ก ๆ ก่อน เพื่อสร้างความเชื่อมั่นทางการค้า อยากให้มองตรงนี้ว่านี่คือ “โอกาสดี” ที่เราจะสามารถต่อยอดไปสู่โปรเจ็กต์ใหญ่ในอนาคต

(หากคำตอบตรงกับ 2 ใน 3 ข้อ หมายถึงเราพร้อมที่จะขายสินค้าให้กับลูกค้ารายนั้น)

3. READY TO WIN พร้อมที่จะชนะคู่แข่งหรือไม่

3.1. คุณสมบัติเพียงพอต่อการรับผิดชอบงาน เช่น หากคุณทำ SALE TRAINING แต่ลูกค้าอยากได้ MARKETING TRAINING ไปฝึกอบรมพนักงาน แล้วคุณดันไปรับปากกับลูกค้าว่าทำได้ (ทั้งที่ไม่มีความชำนาญ) ถามว่าคุณจะได้งานไหม คุณได้แน่นอนในตอนนี้ แต่ในอนาคตคุณอาจจะไม่ได้งานใด ๆ อีกเลย

3.2. ความสามารถในการวิเคราะห์คู่แข่ง ลองเปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่งในตลาดทั้งหมด ทั้งเชิงคุณภาพ รูปลักษณ์ ราคา และช่องทาง จะทำให้เราทราบว่าตอนนี้กำลังเสียเปรียบหรือได้เปรียบคู่แข่งอย่างไรบ้าง

3.3. ทัศนคติลูกค้า หมั่นสังเกตุเสียงตอบรับจากลูกค้าบ่อยครั้ง จะทำให้ทราบว่าลูกค้าคิดอย่างไรต่อเรา

(หากคำตอบตรงกับ 2 ใน 3 ข้อ หมายถึงเราพร้อมที่จะชนะคู่แข่งในตลาด)


เข้าใจธรรมชาติการซื้อขาย

ไม่ว่าจะกลยุทธ์ใด ๆ ก็ตาม หากลูกค้ายังไม่พร้อมซื้อ สิ่งที่พนักงานขายสามารถทำได้มีแค่การ “รอ” เท่านั้น แต่การรอก็ควรจะรออย่างมีประสิทธิภาพ เช่น พยายามติดต่อสอบถามลูกค้าเป็นประจำเพื่อรักษาสัมพันธภาพ หรือให้คำปรึกษา-แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อย่างสม่ำเสมอ โดยอยากให้คำนึงไว้ว่า “แม้ลูกค้าจะยังไม่ซื้อสินค้า-บริการจากเราในตอนนี้ แต่หากเราสามารถรักษาการติดต่อกับลูกค้าไว้อย่างเหนียวแน่น เมื่อลูกค้าเกิดความต้องการ ลูกค้าจะนึกถึงเราเป็นลำดับแรกในทันที”

mirai campusの画像
ผู้เขียน mirai campus

ทีมงาน mirai campus

Related Blog บทความที่เกี่ยวข้อง | Related Blog

mirai Newsletter

จดหมายข่าว mirai campus ส่งมอบข่าวสารที่เป็นประโยชน์ถึงท่านทุกเดือน ทั้งบทความ หลักสูตรสัมมนาและฝึกอบรมที่มีประโยชน์ต่อธุรกิจของท่าน กรุณากรอกข้อมูลของท่านในแบบฟอร์มทางด้านขวาเพื่อยืนยันรับข้อมูล